Основные виды
Разновидности их насчитывают следующие типы:
- Индивидуальное;
- Типовое;
- Горячее;
- Холодное;
- Комбинированное.
Каждый из представленных видов отвечает своим целям и направлен на массовость или, наоборот, на конкретного потенциального клиента.
- Индивидуальные ↓
- Типовые ↓
- Горячее ↓
- Холодное ↓
- Комбинированное ↓
- Виды услуг, для которых их составляют ↓
- На оказание транспортных услуг ↓
- На оказание строительных услуг ↓
- На оказание юридических услуг ↓
- Первостепенная цель коммерческого предложения ↓
- Правила оформления ↓
- Структура КП на оказание услуг ↓
- Заголовок ↓
- Вступление ↓
- Суть предложения ↓
- Информация о вашей фирме ↓
- Призыв ↓
- Контактные данные ↓
- Дата отправления при составлении коммерческого предложения и термин его действия ↓
- Типичные ошибки при составлении ↓
- Образец коммерческого предложения на оказания услуг ↓
Именно индивидуальное письмо является одним из самых распространенных и самых эффективных. Зачастую коммерческое предложение производится по сети интернет и формируется опытным и высококвалифицированным копирайтером. «Начинка» КМ, представляет собой в основном обширное меню услуг или товаров, которые нужны именно этому человеку, и именно в это время.
Индивидуальные
Индивидуальные коммерческие письма отправляются каждому конкретному человеку, в основном для назначения последующих переговоров или встреч.
Чаще всего такое предложение целесообразно делать уже после проведенного «холодного» звонка, после которого человек уже будет подготовлен и будет ждать письмо. Индивидуальное коммерческое письмо должно содержать в себе максимум индивидуальной информации клиента, чтобы наладить между компанией и потребителем нужную связь.
ИКМ в основном начинаются с фразы: «Как вы и просили, высылаю Вам _____ ….». По истечении двух-трех дней, по этикету можно звонить клиенту и обсуждать с ним услуги или товары.
Типовые
Типовые или массовые коммерческие предложения рассылаются без указания личных данных потребителя, в очень большом количестве. Такое письмо ставит перед собой цель – максимально заинтересовать клиента, привлечь его внимание именно к вашей компании. Среди преимуществ такой рассылки, можно выделить:
- Охват сразу значительной аудитории;
- Высокий уровень экономии времени и силы на рассылку и составление КМ.
К отрицательным сторонам типового письма стоит отнести такие характеристики:
- Человек не получает персонального предложения;
- Зачастую почту разбирает и сортирует тот человек, который вовсе не принимает решение.
Горячее
Горячий тип коммерческого предложения оправляется потенциальному клиенту, в тот момент, когда уже был предварительный разговор или встреча, или телефонный разговор. Горячее предложение представляет собой прайс-лист с большим количеством наглядной информации: картинок, диаграмм, схем. В последнее время стали очень актуальны горячие коммерческие письма, выполненные в виде презентации.
Холодное
Холодные письма отправляются клиенту, которые пока ничего не знает о компании и о ее услугах, т.е. клиенту, с которым не было произведено предварительной работы.
Многие на сегодня, называют такую рассылку попросту спамом и она очень отрицательно воспринимается потребителями. И вот тут-то и вступает в работу опыт и профессионализм, специалисту – копирайтеру необходимо составить письмо, чтобы оно затронуло читателя и настолько его заинтересовало, что он бы не выбросил его в корзину или не отметил, как спам рассылку.
При рассылке «холодных» писем необходимо знать, что они ни в коем случае не должны быть длинными и нечитабельными, буквально один листик печатного текста. Это характеризуется тем, что потребитель был в принципе в данный момент не настроен на получение какой-либо информации, поэтому вряд ли прочтет более 1, максимум 2 страниц.
Особенностью «холодного» предложения является массовость рассылки, а к недостаткам можно отнести – недостаточное привлечение клиентов.
Комбинированное
Комбинированное коммерческое предложения является одним из самых универсальных, в почтовой рассылке. В таком послании необходимо, с одной стороны, предложить клиенту свою уникальную услугу, а с другой – сделать такие предложения, от которых наверняка не каждый откажется. К примеру:
- С нашей помощью вы сэкономите 5000$;
- Мы поможем увеличить доход вашей компании на 40%;
- С нами вы можете получить в 10 раз больше клиентов, чем когда-либо.
Таки образом, можно быстро и кратко донести до человека максимум его преимуществ сотрудничества с данной компанией. Именно эта компания даст клиенту, то, что не могут предложить другие.
Комбинированное коммерческое письмо должно включать в себя следующие основные каноны:
- Выгодная стоимость, реально отличающаяся от конкурентных компаний;
- Гарантийный или последующий сервис;
- Оперативность реагирование и предоставления услуги;
- Возможность скидок и бонусных программ;
- Успех и престиж бренда компании;
- Возможность доставки.
Все вышеперечисленные характеристики должны быть представлены в максимально выгодном, даже идеальном сочетании.
Виды услуг, для которых их составляют
На сегодня различают несколько основных направлений предоставления услуг, по которым зачастую формируются коммерческие письма, среди таких:
- Услуги транспорта и перевозок;
- Строительные услуги;
- Услуги юриста или нотариуса.
На оказание транспортных услуг
КМ на транспортные услуги распространяются на такие направления:
- Оперативный перевоз груза по городу;
- Перевозка товаров среди городов\стран;
- Перевозка пассажиров.
К примеру, коммерческое предложение может выглядеть приблизительно следующим образом:
«Необходимо срочно перевезти вещи\мебель из города в город, из дома в дом и вы не знаете к кому обратиться? Не отчаивайтесь! Компания «С Ветерком», которая уже более 5 лет на рынке, за считанные минуты домчит вас из пункта А, в пункт Б. И самое главное – тариф минимальный! … Не откладывайте, поднимайте трубку и звоните нам, мы рады каждому!»
На оказание строительных услуг
Строительное направление, было, есть и будет, поэтому в данном сегменте очень большая конкуренция и составлять коммерческое предложение необходимо с умом!
Итак, КМ на оказание строительных услуг, может выглядеть примерно так:
«Строительная компания «Мой Дом» креативно составит план-дизайн любого придуманного вами помещения, сформируем архитектуру строения, быстро и качественно выполнит возведение и внутреннюю отделку. Только мы предлагаем вам новую бонусную программу — 5% от стоимости работ! Спешите! Звоните! И вы не пожалеете!»
На оказание юридических услуг
«Вы оказались на распутье, вам нужен совет или помощь юриста? Только наши специалисты помогут качественно, быстро и главное – надежно! Наши цены вас приятно удивят: найдете ниже – мы вернем вам разницу! С уважением, генеральный директор ОАО «ЮрисТ».
Первостепенная цель коммерческого предложения
Коммерческое предложение пишется с одной целью – продать товар\услугу. Собственно, можно сказать, что КМ является главным инструментом торговли — рекламой (но и не рекламой). Важно, не просто предложить товар, а «зацепить» клиента.
В грамотных рукам КМ является продающим инструментом, а вот при неквалифицированном обращении – это просто глупая трата времени.
Правила оформления
Существует несколько основных правил, по которым стоит грамотно его составлять:
- Рекомендуется оформлять его на фирменном бланке;
- Все излагать без лишней воды, только краткость;
- Обязательным является наличие логотипа компании и всех соответствующих реквизитов;
- Ни в коем случае нельзя допускать грамматически ошибок;
- Весь текст должен иметь структуру, никакой хаотичности в написании;
- Текст необходимо писать одним и тем же текстом, стандартным шрифтом;
- В некоторых случаях, если необходимо можно вставить иллюстрации и картинки, схемы или диаграммы, для большей наглядности;
- Для индивидуального КМ необходимо, обязательно личное обращение;
- Не допускается сленговое обращение, аббревиатура или сокращения;
- Всегда нужна подпись в конце, и контактные данные.
Структура КП на оказание услуг
По правилам, текст КМ имеет свою структуру, которую в обязательном порядке стоит соблюдать.
Заголовок
Первые слова, несущие смысл коммерческого предложения должны побудить читателя продолжить изучать письмо и не выкинуть его в корзину. Лучше всего обращаться к потенциальному клиенту лично, это всегда заставит хотя бы дочитать письмо до конца.
Если предварительно был телефонный разговор, стоит упомянуть об этом и развить какую-либо затронутую в нем тему.
Иногда целесообразно упомянуть какую-либо цитату с международного форума или конгресса, если, конечно, тема имеет отношение к тематике продажи.
Вступление
Ни в коем случае не восхваляйте голословно свою компанию или товар.
Также достаточно некорректно и грубо будет сразу восхвалять адресата ли его деятельность.
Стоит опасаться необдуманных фраз, которые могут заставить адресата отложить письмо в сторону.
Можно немного упомянуть об истории создания или развития компании, какой-либо интересный (!) факт.
Ни в коем случае не стоит переписывать данные о компании адресата, лучше всего поделиться каким-то никому не изведанным фактом.
Суть предложения
Кратко и по делу описывайте услугу, не стоит описывать все мелочи, необходимо оставить немного интриги.
Нет необходимости писать «заумными» терминами и понятиями, наткнувшись на них, клиент просто выкинет письмо.
Приводить необходимо только полезные и убедительные факты и аргументы.
Обязательно стоит прописать подробную схему работы и возможного сотрудничества (кто, чем будет заниматься и какую иметь выгоду, прибыль);
Порядок работы, схемы, диаграммы, иллюстрации необходимо вынести в отдельное приложение, чтобы не перегружать КМ.
Информация о вашей фирме
Информация о компании просто необходимо, только стоит обойтись без перечисления заслуг и «мифически высот». Необходимо кратко и четко изложить факты о компании, к примеру:
- Год основания;
- Опыт работы;
- Авторскую, уникальную методику;
- Ссылки на порталы в сети интернет;
- Участие в акциях, мероприятиях;
- Реальные (!) отзывы и благодарности.
Призыв
Призыв к действию обязателен, например, позвонить или встретиться, купить и т.д. Стиль изложения — четким и понятным, не стоит описывать какие-то размытые понятия и перспективы.
Ни в коем случае нельзя допускать неуважительного обращения или снисходительных фраз.
Не рекомендуются также сокращения.
Контактные данные
Контактные данные – это обязательное условие КМ, ведь в случае одобрительного положения, потребителю необходимо будет понимать, как именно связаться с поставщиком услуг.
Дата отправления при составлении коммерческого предложения и термин его действия
Изначально стоит составить список потенциальных клиентов и оправлять личные письма по указанным адресам. Прежде чем отправлять письма стоит перепроверить верны ли данные, нет ли каких-либо изменений. В случае если письмо попадает к секретарю компании, можно позвонить и деликатно уточнить, когда именно ждать ответа.
После отправки КМ стоит выждать несколько дней – дать клиенту прочитать и подумать, но недолго (2-3 дня), чтобы потребитель не забыл о новой услуге\товаре.
Любой разговор, даже с секретарем должен быть исключительно вежлив, в профессиональном направлении. Стоит помнить, что секретарь – это глаза и уши шефа.
Для коммерческого предложения важно использовать грамотно три языка:
- Факты;
- Преимущества;
- Выгода.
Типичные ошибки при составлении
При написании продающего текста стоит сконцентрировать свое внимание не только на товаре, но и на выгоде для потенциального клиента.
Очень важно правильно оформить письмо, чтобы заинтересовать клиента.
КМ должно быть легким, для понимания и чтения.
Образец коммерческого предложения на оказания услуг
К примеру, КМ может быть таким:
Кому: __________________________
Участник_______________________
(полное наименование, юридический, фактический, почтовый и адрес электронной почты, номер телефона, факса, ФИО, должность и телефон ответственного лица, полные реквизиты, включая ИНН, ОГРН и ОКВЭД).
Изучив направление и динамику рынка, мы ________ предлагаем ______________________________________________________________
на сумму ________________________без НДС, кроме того, НДС__________________ и итоговая сумма с НДС_________________________________
(цифрами и прописью)
Без Аванса (Аванс_________)
Сроки оказания услуг ___________
Гарантийный срок______________ (месяцы, года).
Представленное коммерческое предложение действительно до___________________________
подтвержденную прилагаемой таблицей и расчетом (приложение № А):
| № п/п | Наименование услуги | Ед. изм. | Цена за ед. | Расчётное количество услуг за весь период их оказания | Общая стоимость | ||
| Без НДС | Кроме того НДС | Без НДС | Кроме того НДС | ||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 |
| Итого | |||||||
| Итого с НДС | |||||||
Мы обязуемся в случае принятия нашего коммерческого предложения заключить договор в соответствии с прилагаемым проектом договора и оказать услуги в соответствии с требованиями технического задания и запроса предложений.
Должность, ФИО (подпись, печать)
Загрузка...